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义乌:鸡毛换糖,直播销货——快手内容电商新案例


发表时间:19-04-26小编:admin

多年前的义乌,以“鸡毛换糖”模式硬生生闯出一条小商品贸易路。后来的义乌,又通过淘宝等电子商务渠道实现新突破。但如今,也因为电商的冲击,传统集贸市场开始出现人流下降等影响。

 

可好胜、灵活的“鸡毛换糖”精神还在。既然环境已然开始发生变化,那何不顺应潮流思变?于是,新义乌人开始通过短视频、直播等形式,创新了交易形式,也丰富了内容电商生态。

 

内容电商的火爆,在行业内早已掀起了一阵阵热议。在义乌,小红参观了多家电商主播基地、厂家,也藉由快手电商形式一窥了行业内容电商新局面。



义乌直播没有歌声


义乌有许多微妙的反差。


一种是,传统意义上的集散市场人流已经不再密集,但涌入了一批“新义乌人”,他们正在用直播、短视频重新唤起这座小商品城的活力。


他们的档口往往集中在义乌当地的几个村里。以“东傅宅村”为例,店家招牌往往赤裸裸地挂着二维码,配上“电商、粉丝、快手”等字眼;店面往往是少量产品的展示,厂家门口摆放着与简陋水泥地不符的保时捷等豪车。



另一种反差是到了夜晚,晚上7、8点的大街静谧异常,但在一栋栋大楼里的窗户里,映出的是热闹非凡的直播卖货。

 

义乌的直播,没有歌声。取而代之的,是电商主播语速飞快的产品介绍,频频穿戴或展示产品的动作。另一端,是用户不断询问的语句,客服不断地加人、答疑。好不热闹!


在义乌,电商直播正以飞快的速度成长着。其中尤其以快手电商直播为典型,网红和商家正以直播为直观的展示方式,向更多、更精准的人群宣传新义乌。

 

他们的电商直播卖货方式有2种典型方式。

 

一种是电商网红通过短视频等形式,生产垂直、有效的干货内容,吸引精准用户。有了流量和粉丝后,再分散在各个厂家的车间或供货商店面,直接向用户展示电商产品,吸引用户下单;

 

另一种更像是厂家、经销商自建网红渠道,往往是培养家人、员工等成为网红,再通过直播直接销货。

 



这些粉丝,或是零售的散客,又或是本身就有批发需求的商贩、店家。而义乌更像一个仓库,藉由直播间,将产品展示在更多人群面前。

 

无论是何种方式,交易双方都通过快手等平台产生信任,实现交易。更重要的是,义乌的电商直播卖货,直观地展示了内容电商的魅力——藉由主播生产的优质内容,粉丝精准聚拢,最终产生更高效直接的交易。

 

据快手大数据研究院统计,2018全年在快手获得收入的用户一共有1600万人,日均点赞量3个亿,平均每个带货视频可以为红人带来1069元的收入。

 

在众多的华丽数据中,“内容+社交+电商”的逻辑似乎顺畅了起来。但这在早期的直播及视频行业,是无法想象的。


电商直播卖货进化史


早期的直播行业尝试电商,更像是电商直播的1.0试验版本。除了游戏主播尝试贩卖零食、键盘等周边产品,娱乐主播也尝试将粉丝和流量通过电商变现。他们往往是走微商、开淘宝店等方式,但很快粉丝属性的不匹配、供应链的不成熟,让很多主播的电商变现难以为继。

 

如今的电商直播卖货,早就在散打哥、薇娅、李佳绮等主播的验证下,迈向了更高阶的“内容电商”2.0版本。


在2.0版本中,电商主播产生电商内容,用户形成了交易信任感,甚至自发形成粉丝群等社群。


主播开始意识到,粉丝并非没有购买欲望和实力,而是如何挖掘粉丝真正的需求,如何通过内容更精准地吸引商家及粉丝。在内容电商世界中,交易形式更加直接,带来的效应也藉由互联网更加放大。

 

从早起简单粗暴的“主播开店”到更具交易属性、社交属性的“内容电商”,这离不开行业及平台对电商生态的建设。

 

这种生态需求更像是用户自发且逐渐完善的。以快手为例,在快手科技创始人兼CEO宿华看来,每天快手上与交易需求相关的评论超过190万条。很多用户在看了短视频后,会自发留言“好不好用”、“多少钱”、“怎么卖”、“哪里买”等等,“大家天然就有对商业信息的了解和进行商业交易的需求。”


快手电商带货的逻辑是:有一些商品天然比较适合用短视频或者直播这样的视频方式来展示,但有的商品不一定适合视频展示,可能文字描述更好一些。”宿华如是说道。

 

“商家——主播——用户”三者,藉由平台的连接,产品更加直观、需求和反馈更加直接,交易效率也有所提升。更重要的是,与传统交易方式相比,在电商直播世界里,交易双方扮演的角色不同且不断进化,缺一不可。

 

商家不但但承担供货需求,还可以通过直播用户的直接反馈去调整策略、挑选更适合直播方式的产品,也不用局限于传统烧钱的转化工具;


而主播,既可以是平台具备实力和流量的内容,也可以是具备生产实力的电商商家,他们需要通过高质的内容、更用心的粉丝社群运营,去匹配用户真正需要的优质产品;


对于用户来说,当直播不仅仅是娱乐方式,还能成为更直观、更高效的购买渠道时,粉丝属性开始凸显,用户相信主播相信直播卖货的真实性。


其中,平台的连接更处于决定性位置。在快手,商家及电商主播通过快手小店,或魔筷、淘宝、有赞等第三方平台产生交易,快手不仅不抽取高额的费用,反而积极建设更为便捷高效的渠道,为主播和用户提供更健康真实的电商生态。

 

快手科技产品高级副总裁徐欣认为,互联网使得信息更加对称和透明,快手电商是在这个基础上帮助买卖双方进行信息的匹配。


“义乌的经验属于生产商找人拍快手视频、做直播这个更高效的方法来取代发布会和广告等传统方法更高效率的直接介绍自己的产品,然后从快手用户里匹配到一些有购买需求的。”他举例道。

 

而快手的算法及生态,也在一定程度上帮助了平台电商生态的建设。“快手电商让普通人都有做交易的机会,而且这个机会的成本相对很低。”徐欣说道。

 

在快手,内容电商已经不仅仅是方法论,更是实践出真知。而义乌,就是快手电商的最佳案例之一。


在义乌,几乎人人都相信着努力就有钱赚的准则。直播卖货,正逐渐成为新义乌人变现、求变的新方式。小红也采访了4个义乌人的快手直播故事,或许可以一窥义乌电商直播的新态势。



附:4个义乌快手直播故事——



1.“创业之家”:带动电商创业

 

(快手号:A267267267)


闫博从2016年开始做快手,如今积累了28.9万粉丝,目前主要精力投入在带动其他人来快手电商创业。他从电商直播卖货起家,后来带动了更多的创业者加入,成立了“创业之家”,为创业者、商家等提供培训。

 

在创业之家,他直接面对面交流学习过的有2000人左右,其中六七百人留在义乌做快手电商。

 

起初,闫博并非就想在快手上进行直播卖货,只是把直播和短视频当做释放压力的途径,从记录日常生活到工作场景,打包、发货、摆地摊......

 

没想到,这样的方式让他受到了很多来自天南地北的网友们的关注。他们看到在直播中出现的商品,会问他“这个怎么卖”“怎么进货”等,闫博觉得新奇之余,迅速地发现原来快手上除了可以释放压力、结识朋友之外,还可以用来做生意。

 

闫博之前做过销售,本身的销售能力就过硬。但他意识到,快手电商与传统电商截然不同:“快手上,你直播的过程就跟朋友聊天是一样的,特别亲近的那种感觉,每个老铁都是朋友。因为我每天都在开直播,每天都在展示自己创业的一些过程。所以,他们也非常愿意相信我。”

 

陪伴、信任、交流——这是闫博认为的快手电商的不同之处。本质上,快手上的用户会因为信任“人”而购买“商品”,因为了解这个人而愿意与其产生更加深度的联结。

 

闫博进一步发现,快手的用户不仅对他的商品感兴趣,还对这种创业方式——直播电商,表现出极大的热情。

 

“有些朋友会在直播间问,能不能跟你一起创业?”他经常遇到一些来自全国各地想要创业的小伙伴,想赚钱但也很迷茫,或者想要做一点小本生意。于是,除了在直播间卖货之外,他还会分享他创业的一些经验、故事或者销售技巧。

 

(快手号:houyue99)


“创业之家”的另一位创始人侯悦便是通过快手认识闫博的。这个来自农村的小女人背后有一段心酸的故事,父母相继去世、儿子脑瘫......为了给儿子治病,这个家庭几乎花光了所有的积蓄。

 

为了赚钱,侯悦来到了义乌。“就想着去找一些产品,自己去摆地摊。我也没有去跑过其他城市,不知道到底货在哪里,还是通过互联网,知道义乌是小商品之都,所以来到了这里。侯悦表示。

 

侯悦是走纯批发的道路,摆地摊、开店面、做拼多多,但又要仓库又要囤货,而且一单一两块的利润,总让她觉得似乎永远都没有出头之日。

 

这时候,有朋友跟侯悦说:“悦姐,你看这个人挺有意思的,他在上面发的段子可搞笑了。”但侯悦觉得这个人不务正业、也不注意形象,但让她觉得惊奇的是,竟然也有人喜欢他。

 

于是,侯悦也注册了一个快手号,开始在上面发布视频。慢慢的,她发现有很多人在快手上支持她,比如说“悦姐你加油,孩子脑瘫怎么样?没关系的,你会好的”,这让侯悦很感动。

 

“他们觉得我这个人很真实,所以就会一直鼓励我。”同闫博一样,侯悦也获得了越来越多的粉丝。

 

从侯悦的快手主页可以看到,她发布视频的频率远高于闫博,目前已经发布了112个作品。除了记录生活之外,她经常会拍摄一些商品,并预告当晚的直播。“想要的老铁点点关注,晚上直播的时候给大家一件也是批发价。”

 

侯悦直播卖货的风格很直接。比如卖鞋,她会对着一仓库的鞋子进行直播,并直接说“这双鞋你们当地要卖多少钱?”


一般得到的回答都是至少二三十块,侯悦就会接着说:“那你们让悦姐赚一块钱、五毛钱行不行?你拿回去摆摆地摊,你觉得你能卖出去不?”底下老铁都会讨论“那我卖五十都卖得出去”。

 

义乌有很多工厂,因此能把商品的价格压到足够低,这正是义乌电商的优势。而且,义乌的工厂之间会进行交流,互相分享一些有优势的产品的项目,再通过快手进行推广。

 

“我们就是在分享这些小本创业的同时,就把产品给卖出去了。我觉得我一个什么都不懂的农村的人来到义乌这边,能够让我有所突破的就是快手,认识到了那么多那么多的老铁,他们对我第一个是认可,第二个也给我带来了财富。”

 

闫博、侯悦都是第一批尝到快手电商卖货甜头的人,他们从地摊摊主或者批发商转型,成为了快手上相对成功的个人创业者。

 

嗅到快手电商红利之后,他们创立了“创业之家”,把自己的创业经验如怎么摆地摊、怎么拍快手和创业资源等传递给更多的快手用户,一方面则是能够让他们获得更多收益,另一方面也能够将这个市场越做越大,带动更多的参与者。

 

2.陈智华:创建品牌、申请专利,日均批发100多单

 

(快手号:A18757803388)


陈智华来自福建省宁德市,最初从摆地摊开始,后来慢慢走上电商批发。他是在2017年偶然接触到快手,在跟朋友吃夜宵的时候,有个朋友说起了最近的一个新闻,有人通过快手发布视频,从而获得了很大的关注度和粉丝量。

 

他觉得这个思路特别好,于是回去之后就下载了快手。“下载之后,我们一看都觉得这个平台以后必定能火。为什么?因为以前我们自己做销售的,像我们做淘宝、做阿里,平常都是给人家拍照片、发一些讲解,没有这种亲身的体验,但短视频能够非常直观地看到效果。”

 

不过,陈智华前期也不知道这种方式能够如何进行变现,一门心思就在如何涨粉上面。他前期玩主要是学别人去拍情景剧、段子等内容,但实际上涨粉很难。

 

“各方面根本看不到方向,大概我坚持了半年,后面想想算了,当时这个东西还不知道怎么变现,我就停下来了就没玩了。”陈智华表示,他暂停了一段时间,直到后来看到有人在快手上面直播摆地摊,而且人气很高。摆地摊出身的他突然意识到可以用这种方式进行变现,于是他思考研发一款适合快手创业氛围的产品。

 

最后,他瞄准了洗碗布,认为这款产品的受众面广,而且演示性特别多。后来,意识到产品一旦火起来就会有很多模仿者,他便注册了椰壳抹布品牌“荣叶”,并已申请专利。

 

目前,他已经在快手上发布了142个作品,短视频的主要内容便是卖货的顺口溜。

 

他在视频中亲自出镜,背景一般是仓库的包装现场,他直接坐在地上,一边包装一边说着“该出手时就出手,买回家是个好帮手”“机会身边过,不抓就是你的错”等顺口溜,口才极佳。有些顺口溜视频还有主题,比如“用户觉得贵怎么应对”“用户不想买怎么办”等。

 

此外,他也坚持直播。他每天晚上8点直播,直播的内容也主要是跟网友分享如何去演示产品、怎么去说这些话术,一整套地教会网友。

 

在他看来,能够直接地演示产品特性、与网友实时交流是快手直播最强大的地方。同样是电商直播,他觉得淘宝直播是以零售为主,而批发商在快手的优势更大。因为除了直接卖货之外,还能够手把手教他们如何卖货、如何用这个产品赚钱,这是快手直播独有的优势。

 

如今,椰壳抹布日均出单100多,而且全部都是批发订单。在他的带动下,他周边3-5人也开始从事快手直播电商。

3.张博:从礼品转行服装,日成交量最高1000单

 

(快手号:bbxg7777)


张博的快手账号名为“百变小哥”,目前快手粉丝数为21.9万。他从礼品行业转型跨界到服装领域,打造了自己的服装品牌“多姿纺”,与5个工厂合作。

 

他玩快手的时间还不到1年,起初是看到身边玩快手的人很多,觉得这个平台的粉丝量大、比较稳定,因此也注册了快手号。但他并没有花过多的心思在涨粉上,1年20万粉丝的增长在他看来还是比较慢的,主要是因为并没有投入那么多精力,也没有发布很多优秀作品。

 

“百变小哥”发视频的频率很高,目前已经发布了770个作品,内容大多是商品的介绍,包括衣服、化妆品、围巾等。正如张博所言,内容很简单、没有刻意的策划和运营。

 

但即使如此,他的账号日成交量可达到1000多单,平日也能稳定在500-600单左右,而且这只是一个直播号的情况下。除了“百变小哥”之后,还有“百变围脖(多姿纺)”“多姿纺(百变华姐)”等账号,分别是介绍围巾和服装的内容。

 

目前,他的主播更多是家人,比如老婆、姐姐等等。在张博的规划里,希望接下来能够发展更多的账号、孵化更多的主播,从现在的2、3个想扩展到7、8个。

 

他表示,快手用户的回购率很高。“因为我们卖的产品是卖给粉丝的,在低价的同时也必须保证质量。否则,将会使粉丝不满意,带来不好的购物体验,也会给我们的产品带来不好的影响。”所以,他们严格把控产品质量,从产品产出到下单、打包,都严格要求。

 

对于直播卖货,他觉得卖货效果跟主播有直接的关系,和粉丝互动好、能够回答出粉丝提的问题、比较活跃的,往往能够运营得很好。

 

4.李文龙:94年男生卖饰品,10万粉丝销售额300万

 

(快手号:20353635)


李文龙只有一个快手账号,名为“浙江义乌下手快饰品团长”,目前拥有12.8万粉丝。“下手快”是他注册的公司名字,专门卖饰品,比如耳环、项链等

 

李文龙是一名退伍的消防兵,之前因为做微商赚了一点钱,但后来做了两个软件项目,先后赔了100多万。

 

他选择做饰品,是因为觉得别的需要资金,做饰品交易的时候,他直接就骑着电瓶车去商贸城,身上只有差不多100多块。他跟那些饰品商家沟通,让他先拍视频。跑了整整一天,才有两家答应让他拍。

 

这些视频帮他卖出了不少货,快手也让他找到了新的创业机会。于是,他从帮别人拍视频卖货,到自己成立公司、做品牌,再通过快手进行带货。

 

他的快手主页挂了10个微信号,据他介绍,每个微信号基本都已经加满好友,所以他们在微信上拥有八九万的客户。

 

“微信好友基本上80%以上都是客户,因为快手粉丝非常精准,看到饰品,女孩子对这个东西基本上抵挡不了,所以都会买。”李文龙如此表示。

 

目前,这个账号都是李文龙自己运营的,从拍视频到直播,都由他一手操办。他是男生,但卖的又是女生的饰品,是怎么直播卖货的?

 

“就是跟粉丝聊聊天,聊天的同时就把货卖出去了。我跟女主播不一样,因为她们可以自己去试戴,你像我试戴,大家更不买了。我以前也想过走这方面的路线,自己打了耳洞,但是我想这样越走越乱,这个路线还是行不通。”李文龙表示,最后他还是选择就跟大家讲笑话、吹牛皮,跟观众说“你看这个耳环,我感觉挺漂亮的,你们要买的话,截图,马上就可以买到”。

 

李文龙并不排斥一些新的尝试。在他看来,现在卖的不是商品,而是人格魅力。人格魅力越大,就可以卖出去更多东西。

 

“现在有个很火的毛毛姐,男扮女装。看了他以后,我也有过这个想法。我每天看一些视频,什么东西很火,我在想这个东西能不能结合起来,也是每天在研究。”他如此说道。 



在义乌,相似的故事还有很多,每天都有新的财富故事藉由直播诞生。徐欣表示,未来,期望快手与义乌市能实现深度产业合作,共同服务好千千万万的商户和几亿的快手用户。

 

可以说,内容电商实实在在解决了内容生产者和用户的双向需求。我们也期待,内容电商的诞生,能将直播和短视频势能进一步放大。




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